新闻中心 -> 集团新闻 -> 查看内容

“时”与同心 “梧”与同行

——解密梧州制药大众健康事业中心零售部东北大区销售增长动力源

  东北大区是梧州制药大众健康事业中心零售部2019年快速成长的区域之一,区域内包含黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、山东五大省份,总人口约为2.33亿人,占全国比例约17%。据数据显示,2018年销售收入增长84%,预计2019年一年销售收入可突破历史两年销售业绩总和。辽宁省作为东北大区重要增长省份,2019年预计同比增长78%

为什么辽宁省增长如此之高?这要从锁定策略品种、客户选择及管理、产品快速导入终端和拉动终端纯销几方面说起。

在策略品种的选择上,辽宁省与零售部整体策略相同,将中华跌打丸小蜜丸作为省区核心策略品种,重点推广和投入,在过往市场无基础的前提下,2019年单品销售突破几百万元,成功实现质的飞跃。是什么力量促使单品一年内销售增长惊人?不得不提到在客户选择及管理,辽宁省可谓“策略一流”。

在客户选择及管理上,辽宁省抓住区域重要联盟,通过联盟合作,将产品顺势导入核心连锁。辽宁时利和医药有限公司(简写:时利和联盟)就是辽宁省锁定的区域联盟客户,时利和联盟覆盖辽宁省20个城市,23家连锁,拥有直营门店1300余家,已成为是东北药店标杆联盟。2019年梧州制药与时利和联盟启动战略合作,策略品种中华跌打丸小蜜丸成功导入联盟核心连锁,月均纯销实现6000盒!月度纯销6000盒这一数字,很多OTC药品都不能全部实现,但辽宁省却将处方药打造成为“业界神话”。

在终端纯销上,辽宁省的神话告诉我们一条道理:成功没有捷径,只有脚踏实地!

中华跌打丸是处方药,传播受到非常大的局限,不能投放广告、不能将药品陈列在开放式货架上、不能针对消费者做促销活动……辽宁省如何实现月度纯销6000盒呢?只有一个方法:踏踏实实为消费者服务,做产品体验!

产品体验(中华特色服务包体验计划)是中华跌打丸终端推广的重要策略,中华特色服务包(口服+外用+推拿)是一套综合内外兼治风湿骨痛的体验式推广活动。可以为连锁客户吸引客流、提升药店专业化服务、提高会员满意度、拉动终端纯销,同时让消费者享受专业推拿诊疗,慢性疾病解决方案、与药店黏度增加。

辽宁省全体销售人员在产品体验上付出了艰辛和努力,小区周边早市、晚市、广场舞周围,闹市区、小区旁、郊区、县城都有他们的身影,连锁排队预定体验活动,销售人员全年无休,哪里有患者,哪里就有他们。在时利和联盟及核心连锁的鼎力支持,创造了单月纯销处方药6000盒的神话。

为增加客户合作信心,提高年度销售目标,导入其他策略品种,123日由时利和联盟董事长张执刚带队,核心连锁总经理参加一行十几人抵达梧州制药,中恒集团副总裁、广西梧州制药党委书记、董事长彭伟民,广西梧州制药副总经理张冠珠及零售部销售总监付利恒、东北大区负责人刘哲,辽宁省区王曼、市场策略部经理马铮、医学事务部加吾拉博士,与时利和联盟就于2020年战略合作充分交流及讨论。

会上,张冠珠副总经理分享零售渠道行业发展动态及梧州制药零售渠道策略等内容,为2020年携手共谱新篇章构建方向及信心。


彭伟民董事长与时利和联盟董事长张执刚共同签署2020年双方战略合作协议,同时,彭伟民董事长向张志刚董事长颁发梧州制药授予辽宁时利和联盟战略合作伙伴奖。


  会后,梧州制药邀请联盟成员参观粉针车间和龟苓膏展厅。

  所谓路,是方向和目标决定的,它的长短,不在距离,而在信念。期待辽宁省2020年创造更多的神话,也相信会一定有神话,因为他们一直在路上!

(图/文 梧州制药 马铮)